Description de l'annonce:

CRIT recrute pour le compte de son client un responsable export pour la zone du Moyen Orient:

Pour développer le chiffre d'affaires et la marge des produits pharmaceutiques et cosmétiques sur la zone (4 Million d’€) dont il a la responsabilité, le technico-commercial doit sélectionner, motiver, diriger, coordonner et conduire toutes les actions marketing nécessaire ainsi que l'appui technique auprès des distributeurs, des agents et des clients directs pour atteindre les objectifs de vente. La complexité du métier découle de la nécessité de maîtriser deux métiers (Pharmacie et Cosmétique) et de disposer des compétences techniques nécessaires pour développer des affaires dans ces deux secteurs économiques: connaissance des produits et de leurs applications dans les techniques galéniques dans le domaine de la Pharmacie et la cosmétologie, et ainsi être un interlocuteur crédible pour des clients spécialistes de ces deux marchés, soit directement, soit par une transmission efficace vers le réseau.

DIMENSIONS :

Responsabilité du pays : Moyen Orient Chiffre d'affaires de 4 millions d'euros, correspondant à environ 40% du chiffre d'affaires de la zone Maghreb & Moyen Orient, avec un potentiel de 10 à 15% de croissance par an. Management de plusieurs distributeurs sur la zone. Management de plus de 20 clients en direct. Management de plus de 300 projets clients sur la zone. Motiver les assistants commerciaux qui travaillent pour son territoire, Maîtrise de l'anglais et du français.

ENVIRONNEMENT :

Cette mission a des relations étroites avec le service client et le support technique, qui répond aux questions et aux offres des clients avec l'envoi d'échantillons, et les documents de soutien technique et marketing nécessaires. Le poste a également des relations étroites avec le marketing, les services réglementaires, juridiques et les laboratoires d'application de chaque marché pour promouvoir les produits et leurs utilisations, et soutenir le développement des projets de ses clients. Le poste a des liens très étroits avec le service d'administration des ventes à l'exportation qui gère la relation des ventes à la clientèle depuis l'offre jusqu’à la facturation et au réglement. Le poste a également des contacts avec la logistique et l'assurance qualité. Le poste a des relations permanentes avec le réseau de distributeurs et d’agents et il doit les gérer, les accompagner, les suppocrter, les assister et les remplacer dans le cas échéant. Le poste assure également des relations commerciales directes avec les clients. La position nécessite des déplacements fréquents sur le territoire et tout au long de l’année.

FINALITES/RESULTAT PERMANENT DU POSTE ET ACTIVITES:

Atteindre le chiffre d'affaires indiqué dans le budget et travailler sur sa croissance régulière Développer la marge et maintenir les dépenses dans les limites du budget alloué Motiver et soutenir les distributeurs et les clients pour atteindre les objectifs de vente et le développement du portefeuille de projets, en fournissant le support technique et marketing aux clients et aux distributeurs pour la promotion des produits et l'exécution des projets des clients. Gérer et développer des comptes directs non repris par les distributeurs. S'impliquer dans la gestion des distributeurs et des relations contractuelles sur ses territoires Assurer le suivi des réclamations de non-conformité avec le réseau, les clients finaux et l'assurance qualité Garantit le développement du chiffre d’affaires et de la marge en phase avec la croissance de la zone géographique dont il a la charge Motiver la force de vente des distributeurs, à qui il attribue des objectifs de vente et dont il évalue les performances. Analyser les marchés et mettre en place des plans d'action et des plans d'action par pays Avec l'administration des ventes à l'exportation, il fait les offres, suit les paiements et assure des rappels personnalisés. Détecter les opportunités de projets à travers des contacts habituels ainsi que de nouveaux contacts et de nouveaux services. Suivi des projets et accompagnement des équipes mobilisées (distributeurs) Faire des prévisions de vente, proposer son budget voyage & support et aider à définir la stratégie commerciale. Analyser les chiffres de ventes par pays, les mettre en perspective avec les efforts de promotion et les projets, tirer des conclusions pour les actions ultérieures auxquelles il met la touche finale et transmet les informations à son supérieur. Prospection d'entreprises qui pourraient avoir des besoins correspondant à son offre. Répondre aux appels d'offres. Promouvoir l’offre de son entreprise, révéler les besoins des clients et proposer des solutions.

Comment ? 

• En visitant les clients
• En présentant les produits
• En reportant son activité
• En veillant à la concurrence
• En adaptant la politique tarifaire selon les clients
• En analysant les données commerciales sur BW après extraction
• En réalisant le suivi clients (prévisions de ventes, recouvrements )
• En assurant un suivi étroit des échantillons envoyés et des projets

Développer la marge

• Appliquer les augmentations de prix spécifiées par la direction aux prix catalogue et prix spéciaux.
• Il  n'offre pas de réductions pour faciliter les ventes.
• Orientation vers la promotion de nouveaux produits à fort potentiel de marge.
• Gérer les dépenses de son entreprise (déplacements, repas, etc.) et les dépenses de promotion (salons, séminaires, réceptions, etc.).

Motiver et soutenir les distributeurs et les clients pour atteindre les objectifs de vente et le développement du portefeuille de projets en fournissant un support technique et marketing pour la promotion des produits et l'exécution des projets des clients.

• Former ou assurer la formation des contacts  auprès des distributeurs et leur fournir les outils de promotion.
• Formuler ou aider à formuler des réponses ou propositions techniques et commerciales qu'il doit démontrer et défendre en vue de négocier et concrétiser le contrat de vente.
• Fournir le support technique au réseau et aux clients dans les deux métiers, en interfaçant constamment avec les équipes internes de la structure.
• Organisation de séminaires chez le client ou le groupe avec des spécialistes techniques ou marketing.
  Participer à des salons professionnels et visiter des clients clés,
• Organisation de rencontres sur le site  avec des spécialistes du métier pour faire avancer les projets ou la connaissance des projets à travers la formation des clients et des distributeurs.

Suit à travers des fichiers qu'il construit les échantillons envoyés aux clients et les projets clients qui sont essentiels pour le développement des ventes futures

Garantit le développement des projets clients existants et nouveaux de sa zone

• En organisant des séminaires, auxquels il participe
• En répondant aux questions clients par tous moyens
• En faisant le suivi des projets
• En s’auto-formant sur les produits
• En assurant l’interface avec le support technique
• En organisant les audits clients

Garantit la prospection sur sa zone

• En participant à des salons
• En contactant et rendant visite à des prospects
• En réalisant des  mappings commerciaux

Garantit le mangement du réseau de distributeurs de sa zone

• En interagissant avec le MKG corporate
• En gérant son agenda
• En formant le réseau
• En planifiant son activité annuelle
• En mettant en place les budgets (voyages, ventes, séminaires locaux,
• En suivant les distributeurs et en facilitant leur action.

Gérer et développer des comptes directs non repris par les distributeurs.

• Assurer l'analyse des marchés, établir la liste des clients cibles.
• Organiser des visites et promouvoir les produits sur ces territoires sans l'aide d'un distributeur.

Assurer le suivi des non-conformités avec le réseau, les clients finaux et l'assurance qualité

Vérifier la satisfaction client dans les territoires dont il est responsable. S'impliquer dans la gestion des distributeurs et des relations contractuelles sur ses territoires

• Surveiller la performance des distributeurs et des agents, recommander des changements et les justifier.
• Rechercher les meilleurs distributeurs sur son territoire et les aider à fournir les informations du business plan pour approbation du nouveau distributeur par la hiérarchie.
• Assurer les relations en fin de contrat et lancer de nouveaux contrats.
  Si nécessaire, assurer la mise en œuvre des accords de confidentialité avec les clients.

• Gestion des réclamations clients après prise en compte du rapport de non-conformité de l'administration commerciale et de la réponse de l'assurance qualité

De formation ingénieur en chimie/biologie ….

Excellente maîtrise du Français et de l'anglais