Recruter un commercial : évaluer les compétences liées au poste

Le titre « commercial » recouvre des missions différentes : prospection, gestion d’un portefeuille, vente-conseil ou suivi des clients. Avant de recruter, décrivez le travail attendu plutôt que de chercher un type de personnalité supposé.

Clarifier les responsabilités

Précisez les produits ou services concernés, les clients, les objectifs et les outils utilisés. Indiquez les compétences indispensables et celles qui peuvent s’apprendre dans l’entreprise.

Évaluer des situations de travail

Demandez au candidat de décrire une expérience de relation client, de négociation ou de suivi commercial. Pour un candidat débutant, un projet ou une situation de formation peut aussi illustrer sa démarche.

Regarder au-delà du discours

La qualité d’une réponse ne se mesure pas seulement à son assurance. Écoutez comment la personne prépare un échange, comprend un besoin, répond à une objection et organise le suivi.

Présenter les conditions du poste

Expliquez clairement la rémunération et sa part variable éventuelle, les déplacements, le territoire et les outils fournis. Laissez au candidat le temps de poser ses questions.

Des critères liés aux tâches aident à comparer les candidatures sans réduire la réussite commerciale à une qualité personnelle unique.