RTM Manager (Responsable Route to Market)

L'une des filiales du GROUPE KILANI est à la recherche d'un Responsable stratégie de distribution pour rejoindre notre équipe.

Missions Principales :

En étroite collaboration avec le Directeur Commercial, définir, piloter et faire évoluer la stratégie Route-To-Market (RTM) de l’entreprise afin de maximiser la couverture, l’efficacité commerciale et la rentabilité.

Assurer le déploiement optimal des modèles de distribution, conduire les initiatives de transformation RTM et garantir l’excellence d’exécution sur le terrain.

Encadrer et développer l’équipe de la force de vente, en fédérant les ressources internes et externes autour des priorités stratégiques.

Responsabilités :

1. Conception et Déploiement de la stratégie RTM

• Concevoir et décliner de la stratégie RTM par canal, région et typologie client.
• Être le garant de la mise en œuvre, de l’évaluation et de l’optimisation des modèles de distribution.
• Piloter la coordination terrain des ajustements stratégiques validés (couverture, fréquence, allocation des ressources).
• Exploiter et synthétiser les insights terrain pour orienter la réflexion stratégique et optimiser les plans d’action.

2. Suivi et optimisation des performances RTM

• Définir les KPIs stratégiques et mettre en place les Dashboard de performance permettant de suivre et d’optimiser l’efficacité des canaux, distributeurs et routes dans le cadre des décisions RTM.
• Analyser les indicateurs clés (volumes, productivité, ROI, part de marché) et recommander des optimisations.
• Identifier les écarts de performance et proposer des plans correctifs.
• Arbitrer les investissements selon les priorités et le retour sur investissement attendu.

3. Support à la gestion des distributeurs & partenaires commerciaux

• Évaluer régulièrement la performance des distributeurs (couverture, qualité d’exécution, conformité aux standards).
• Assurer un lien opérationnel permanent avec les distributeurs dans le cadre du plan de développement ou de transformation RTM.
• Piloter la mise en œuvre d’actions correctives ou projets spécifiques issus des orientations stratégiques.

4. Projets de transformation et amélioration continue

• Être le chef de projet des initiatives RTM (transformation, nouveaux outils, nouveaux marchés, Picture of succes…).
• Déployer et garantir l’adoption des outils de pilotage (reportings, KPI…).
• Conduire des benchmarks sur les meilleures pratiques concurrentielles ou internationales et recommander leur adaptation locale.

5. Management & coordination d’équipe

• Encadrer, développer et motiver les équipes (Ventes, IT Sales, Logistiques), en fixant des objectifs clairs et en assurant leur suivi.
• Développer les compétences techniques et stratégiques de l’équipe par un accompagnement continu.
• Favoriser la collaboration transversale avec les équipes Trade Marketing, Ventes, Supply Chain et IT.
• Instaurer une culture d’excellence opérationnelle et de responsabilisation.

Profil recherché :

Formation & expérience :

• Formation supérieure Bac+5 ( Ingénieur en stratégie, commerce, logistique ou marketing).
• Expérience confirmée de + de 5 ans dans le FMCG en développement commercial, RTM ou stratégie.
• Maîtrise du français et de l’anglais est un plus, aisance relationnelle et sens de la collaboration.

Compétences techniques :

• Maîtrise avancée des outils de data et de pilotage (Excel, Power BI, Essabil, outils de géo planification).
• Aisance dans l’analyse de données commerciales et capacité à traduire les insights en recommandations opérationnelles.
• Pratique avérée du management d’équipe et de projets transverses.
• Maîtrise du pilotage budgétaire et de l’analyse de ROI.

Aptitudes personnelles :

· Esprit stratégique et fortes capacités analytiques.

· Leadership fédérateur et capacité à mobiliser les équipes.

· Forte orientation résultats et impact business.

· Excellentes compétences de communication, de négociation et gestion du changement.

· Flexibilité et mobilité (déplacements à prévoir).